春节的气味还没走远，全球医疗器械巨子西门子医疗却在中国堕入与经销商的胶葛傍边。

曾任华南地域经销商的吴师长教师向记者暗示，2014年末最先，西门子医疗掉臂之前的买卖商定，充公了10%的合同定金，今朝全国已有37家经销商插手了维权同盟，并且不竭有经销商致电扣问，“相信跟着合同的到期，5月摆布会有更多的经销商插手维权，讨回被充公的定金。”据记者领会，经销商已向西门子医疗发去律师函。

在中国，西门子医疗的市场据有率仅次在GE，其首要营业为医疗影象产物，包罗CT扫描仪、磁共振成像、超声扫描仪等产物，本次闹出矛盾的是放射影象部分。对今朝处置的环境，截至记者发稿，西门子医疗中国还未对本报的采访做出回应。

未投标先签约的“合同”

“我们感觉如许做(指“西门子医疗充公10%的定金”)没有贸易道德，相当在‘掳掠’。”一名不肯流露姓名的现任西门子医疗经销商向记者暗示，“这类行动让我们看不到合作的将来。”

这场胶葛缘在西门子医疗与经销商之间签定的合同。据吴师长教师引见，成为西门子医疗的经销商，一般要先签定经销商和谈，商定年度发卖使命，但这些任 务一般都难以完成。是以到每一个季度末，西门子医疗便会与经销商签定一些假合同，交付10%的定金，以此来堆砌季度事迹，但这些合同常常是不克不及实现发卖的。

“这类堆砌事迹的手法我们与厂家都是‘心知肚明’。”吴师长教师暗示，由于西门子医疗的合同中，除签约两边外，还商定了利用装备的第三方，好比医 院，“病院的装备采购都要经由过程投标，但这些合同常常在没有投标之前就已签定，谁能晓得投标的成果?所以这傍边良多都是虚的。发卖司理常常经由过程这些合同来 堆砌完成使命，而这些定金则会经由过程其他货款等体例退还，这是大师的操作老例，也算是相互帮手。”

吴师长教师举例，以2013年的广东省为例，现实发卖只要6000多万元，但没有完成的合同金额就有1.5亿元~1.6亿元，“这相当在全年的合同 总额在2.2亿元摆布，完成率不到50%。”不外这类“合作老例”从客岁下半年最先戛但是止，西门子医疗最先发通知提示，定金不再退回，将被充公。

今朝遭到事务影响的部分在全国有100多家经销商，“我们已通知了60~70家经销商，发觉西区、南区呈现这类环境较多。”吴师长教师暗示，今朝 确认维权的37家经销商触及金额约3000多万元，占三分之一摆布，“有些经销商还在不雅望，我们估量今朝触及的定金约1亿元，并且跟着合同到期，会有越来 越多的经销商在这上面吃亏。”

西门子医疗未就事务对本报做出回应，但记者从该公司答复经销商的律师函中看到，其暗示，经销商主意的买卖习惯缺少法令根据，同时称，已成立特地的沟通平台。

北京志霖律师事务所律师赵占据对记者阐发，合同订立时肯定了终究用户名称和装备型号等，准绳上来说，后续若对此变动，需要两边另行协商，签 订弥补和谈，不然，经销商组成背约，而买卖习惯只是在没有法令划定或合同商定的环境下才能够拿来作为根据，是以，此刻经销商主意根据买卖习惯生怕难以得 到法令撑持，除非确有证据证实西门子与众经销商之间有此买卖习惯。

对将来讼事可能不具劣势，经销商杨师长教师生气地向记者暗示，“其实钱已无所谓，我们就是要个合理。”

不服水土的发卖游戏法则

上演如许一出闹剧，与西门子医疗高层内部年夜换血或有着间接的关系。

多位经销商暗示，从客岁至今，西门子医疗中国的CEO、CFO已连续换人，全国四年夜区域中，仅华东年夜区的发卖司理没有分开，“好比放射影象部 门的全国发卖总监就跳槽到上海联影。”杨师长教师流露，西门子医疗内部首要有三个部分，放射影象、查验科、超声科，本年已打消了对重点病院的直销部分，与分 销系统归并，发卖系统呈现了变化，“之前接触的发卖代表都已分开了。”几位分歧区域的西门子医疗经销商均向记者确认，接触到的省区司理，乃至区域司理已 经换人，“此次变更很年夜。”杨师长教师暗示。

现实上，西门子内部在暗潮涌动，2月，西门子公布了裁撤7800个工作岗亭，占全球员工比例2%，范围多在预期，此中医疗营业首当其冲，在公司财报中被点名。

材料显示，2014年，西门子医疗营业部的停业额降落6%至33.2亿美元，而其利润则降落13%至4.13亿美元。此中，业界著称的医疗影象 营业利润降落最为较着，利润率从17.6%降落到14.5%。而在曩昔的一年中，西门子已前后出售了医疗IT部分，临床微生物学营业和助听器营业，在剥 离上述三年夜营业后，医疗营业也被分拆自力核算。

在改换高层以后，西门子医疗才一改昔日退回定金的老例，改成充公。“从客岁9月最先连续收到定金会被充公的通知。直到以后西门子医疗改变了合同的游戏规 则，打消了定金，商定签定合同便需要缴付全款，并且不再商定购买仪器的第三方，假如终究不发货，则扣除20%的合同款。并且之前一向联系的中层也换人了， 之前‘商定’就再无保障。”吴师长教师暗示。一名不肯流露姓名的经销商向本报记者反应，“从2012年与西门子医疗构和成为经销商最先，已换了4拨人了，每 个财年都换一批，并且都颠覆之前的许诺。”

这也间接致使了本次经销商抱团起来维权。

“其实这类润色事迹的手段有好几家医疗器械公司都在用，只是从2008年最先，西门子医疗新CEO上任后更较着。”上述经销商向本报记者暗示， 收取定金便能计较部门收入并发放提成，是西门子医疗内部公然的奥秘，省级总司理、年夜区总司理都是以这个来由让我们帮手的。“有的区域司理乃至向上司夸耀， 以彰显与经销商之间的关系有多铁。”

记者领会到，关在上述问题，西门子医疗已屡次变动发卖合同的“弄法”，此前，进口医疗器械只需要签定合同即可，不需要交付定金，后来更改成需 要成功投标才能签定合同，此刻西门子的国产医疗器械也要全额付款了。“德国总部也有高层与我们座谈，扣问为何签定合同后终究不交付，但我����Ϸapp们固然不会说真 话，发卖们都在场，凡是大师会以行业情况欠好等缘由来敷衍曩昔。”吴师长教师暗示，“但问题是愈来愈严峻了。”